Conocer a tu cliente es vital para cualquier negocio, ya que brinda apoyo y dirección a todas las decisiones estratégicas que debe tomar la organización, especialmente aquellas relacionadas con la estrategia de mercadotecnia. Si desconocemos las necesidades y motivos de compra de nuestros clientes, corremos un riesgo muy alto de no obtener resultados positivos con los esfuerzos enfocados en las campañas publicitarias de la empresa, lo cual podría acarrear problemas mucho más graves.

Por eso, aquí te explicaremos cómo diferenciar tu mercado. 

Es importante entender que las personas tienen gustos, necesidades, intereses y actitudes diferentes que varían según diversos aspectos. Por ello, existe la segmentación de mercado, con la cual podemos distinguir a nuestro público.

Segmentación de mercado

La segmentación de mercado es el proceso que implica dividir el mercado total en grupos más pequeños con características y necesidades similares. Su objetivo principal es permitir a las empresas dirigir sus esfuerzos de marketing de manera más efectiva, proporcionando la información necesaria para adaptar sus productos, servicios, estrategias de comunicación y distribución a fin de satisfacer las demandas específicas de cada segmento.

 

Los principales criterios para dividir al mercado son: 

Variables Demográficas

Se basa en características como la edad, el género, la educación, el estado civil y la ocupación. Permite definir el mensaje, con el lenguaje y los medios de difusión correctos dependiendo la edad y el género, pues ambos factores son grandes diferenciadores de intereses, necesidades y formas pensar. Pero, por otro lado, también ayuda a establecer optimas estrategias de precio y promoción, de acuerdo al nivel socioeconómico. 

Variables Geográficas

Se divide en función de la ubicación y características del lugar donde residen los clientes, como país, región, ciudad o zona metropolitana. Esta afecta principalmente por el clima y las costumbres que varían demasiado de acuerdo a la zona, y es indispensable para saber que producto/servicio promocionar más, en qué temporada del año, e incluso para ajustar el lenguaje debido a los modismos y expresiones especificas de cada región. 

 

Variables Conductuales

Son los comportamientos y tendencias que muestran las personas. Puede incluir factores como la frecuencia de compra, la lealtad a la marca, la ocasión de uso, la disposición a pagar y la tasa de consumo. Conocer el verdadero motivo de compra de nuestros consumidores, puede incrementar las ventas en un alto porcentaje, pero sobre todo mantener a clientes leales a la marca, y permite dirigir promociones especiales, y saber en qué momento es más conveniente, además de brindarle un rumbo a la publicidad.

Variables Psicográficas

Abarca todo lo concerniente al estilo de vida y la personalidad, incluyendo creencias, valores, intereses, actitudes, afiliación política o religiosa. Ayuda a las empresas a comprender las motivaciones y actitudes de sus clientes, una variable que a menudo se pasa por alto pero que tiene un impacto enorme en el consumidor. Está relacionada con las emociones que una marca despierta en ellos y puede crear un vínculo muy sólido, una conexión que debe ser cuidadosamente cultivada. Los anuncios pueden adaptarse para atraer a diferentes personalidades y alinearse con los intereses o valores de nuestro público objetivo. Por ejemplo, una campaña dirigida a amantes de la aventura puede resaltar la emoción y la exploración.

A través de una investigación de mercado, podremos analizar las características de nuestro cliente y ubicarlo de acuerdo a estas variables. Una vez teniendo esto en cuenta será más fácil realizar estrategias de mercadotecnia efectivas, y asegurar el éxito de estas, debido a que los clientes se sienten más identificados y comprendidos, y así promueve buenas relaciones entre la marca y cliente.

Te presentamos las principales ventajas y riesgos de realizar una buena segmentación de mercado 

Ventajas

  • Mejora de la precisión en la toma de decisiones: La segmentación permite a las empresas comprender mejor a su público facilitando la toma de decisiones, haciéndolas más precisas y efectivas.
  • Satisfacción del cliente: Al comprender las necesidades y preferencias específicas de cada segmento, las empresas pueden mejorar la satisfacción del cliente. Los consumidores se sienten más valorados cuando se les ofrece lo que desean, lo que puede conducir a la fidelización y al boca a boca positivo.
  • Mejora en la comunicación: Conocer al mercado facilita la comunicación entre la marca y el cliente, ya sea por el medio o por el mensaje, y de esta forma aumenta la eficacia de las campañas publicitarias.
  • Optimización de precios: Las empresas pueden establecer estrategias de precios y promociones más acertadas de acuerdo a su mercado, y saber cómo destacarlas en la publicidad.
  • Mejora de la retención de clientes: Al adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes, se disminuye el riesgo de perderlos, y permite a la empresa mantenerse actualizada, propiciando clientes leales.
  • Reducción del riesgo: Al diversificar su base de clientes y aumentar el conocimiento de ellos, las empresas pueden prever posibles problemas debido a los rápidos cambios en las tendencias y preferencias del consumidor y en la economía del país, y trabajar en soluciones, así como buscar aumentar su mercado.
  • Diferenciación de productos: Detectar las necesidades e intereses del consumidor ayuda a las empresas a identificar oportunidades para resaltar las ventajas competitivas de los productos o servicios sobre los de la competencia.

Riesgos

  • Mensaje inadecuado: Si una empresa no comprende a su mercado objetivo, es probable que desarrolle mensajes publicitarios que sean fácilmente malinterpretados o que provoquen falta de interés en los anuncios, lo que hará que los consumidores no se sientan conectados con la marca.
  • Reputación dañada: La falta de conocimiento del mercado puede llevar a tomar decisiones comerciales equivocadas que dañen la reputación de la empresa. Esto puede ser difícil de reparar y afectar la percepción de la marca por parte de los consumidores.
  • Pérdida de oportunidades de mercado: La falta de conocimiento del mercado puede llevar a la empresa a pasar por alto oportunidades lucrativas. Esto puede incluir segmentos de mercado no explotados o necesidades no satisfechas que podrían haberse convertido en nuevas fuentes de ingresos.
  • Falta de conexión con los clientes: Si una empresa no conoce a sus clientes y sus necesidades, es probable que tenga dificultades para establecer una conexión significativa con ellos. Esto puede resultar en una falta de lealtad de los clientes y una disminución en la retención.
  • Dificultades en la comunicación: Sin un conocimiento profundo del mercado y de los segmentos de clientes, las estrategias de marketing y comunicación pueden perder su objetivo. Los mensajes y las campañas pueden ser poco efectivos, lo que supone un desperdicio de recursos y tiempo.
  • Desperdicio de recursos financieros: La falta de conocimiento del mercado puede llevar a invertir en campañas publicitarias que no son adecuadas para el mercado real. Esto puede resultar en un desperdicio de recursos financieros y humanos.

Dove, 2017

En 2017, la marca de productos para el cuidado de la piel Dove lanzó una serie de anuncios publicitarios como parte de su campaña «Real Beauty» (Belleza Real), la cual tenía como objetivo promover la autoestima de las mujeres y celebrar la diversidad. Sin embargo, uno de los anuncios en particular generó controversia.

El anuncio mostraba a una mujer negra quitándose una camiseta y revelando una mujer blanca debajo, lo que fue interpretado por muchos como una representación inapropiada y ofensiva. La campaña fue duramente criticada por transmitir estereotipos raciales y provocó una reacción negativa en las redes sociales y en la comunidad en general.

Un ejemplo claro de una gran empresa que, a pesar de todo su éxito y experiencia, también ha fallado por no considerar bien el mensaje que puede interpretar el público, y la sensibilidad cultural y racial a la que estaban enfrentando. Este acontecimiento tuvo un gran impacto negativo en la reputación de la marca, por lo que tuvieron que retirar el anuncio y emitir una disculpa pública.

Vicky Form, 2018

La compañía de lencería femenina cometió uno de los errores publicitarios más grandes en la historia de la moda con motivo de la Copa Mundial de la FIFA Rusia 2018. Fue un video que comenzaba con una pareja de novios teniendo problemas debido a que el chico se quedaba viendo los partidos durante todo el día. La empresa planteaba la solución a dicho problema para que ambos disfrutaran de los partidos: unos panties que producirían vibraciones con la intención de otorgar placer. De esta forma, mientras se tomaban de la mano, ambos compartirían la experiencia al mismo tiempo.

Obviamente, la campaña fue un rotundo fracaso, ya que era sexista y machista. Esto es un claro ejemplo de no considerar adecuadamente a su consumidor; en este caso, su público objetivo son las mujeres, y resulta totalmente contradictorio realizar una publicidad machista con un producto que es completamente inapropiado, en lugar de brindar comodidad, seguridad y empoderamiento a las mujeres.

No tener en cuenta los aspectos demográficos y psicográficos de su consumidor trajo consigo una disminución en las ventas, la pérdida de clientes y permitió que la competencia se destacara en ese momento.

Por esto es indispensable considerar todos los aspectos de nuestro mercado meta.

Si necesitas apoyo en tu investigación de mercado, o no sabes cómo empezar a segmentar tu mercado, comunícate con nosotros, Haathor siempre está dispuesto a ayudar a las empresas.