Promotoría 360°: Navegando las estrategias del Trade Marketing
Para hablar de promotoría es necesario primero explicar su raíz: el Trade Marketing, un término que se ocupa de estudiar todas las estrategias que se enfocan en el punto de venta (PDV) de una marca, busca aumentar la rotación de un producto volviéndolo más atractivo para los consumidores cuidando la imagen de la marca.
Una de esas estrategias es la Promotoría, la cual se refiere a las actividades encaminadas a impulsar la visibilidad, la venta y la promoción de productos o servicios en el punto de venta, a través de promotores.
¿Qué es un promotor?
Un promotor es el encargado de impulsar el producto hacia el público objetivo para conseguir más clientes, logrando no solo incrementar las ventas, sino también la fidelización de los consumidores.
Su responsabilidad puede ir desde gestionar el producto y su posicionamiento en tiendas, organizar los inventarios, negociar espacios y crear una relación con los clientes ofreciendo muestras o explicando el producto, por ello, su tarea es fundamental y no es nada fácil.
Sin embargo, hay muchos tipos de promotores, pero enfocándonos en las tiendas minoristas, se pueden clasificar en:
Promovendedores
Estimulan el interés de la compra, respondiendo preguntas, explicando el producto, o incluso asesorando a los clientes, para ellos es fundamental crear una buena relación con el cliente.
Promotores especializados:
Deben contar con cierto nivel de conocimientos y experiencia sobre el producto o servicio para poder brindar información especializada a cada situación y condición específica que solicita el consumidor. Algunas áreas que pueden recurrir a promotores especializados es en productos tecnológicos, farmacéuticos, cosméticos, etc.
Merchandisers
También conocidos como promotores de anaquel, se encargan de la correcta disposición y presentación de los productos en los estantes de tiendas, deben asegurar la visibilidad y el atractivo del producto/servicio, que los productos estén en stock, etiquetados correctamente, con precios visibles, y se adecuen a la imagen de la marca.
Demostradores o degustadores
Su función es la de ofrecer a los consumidores una degustación del producto, esto con la finalidad de impulsar una marca que recientemente se integra al mercado, para incentivar un producto que está teniendo baja rotación, etc. Esto se llega a dar con frecuencia en productos alimenticios aunque también puede ser con otras áreas.
¿Por qué es tan importante que las empresas realicen estrategias de promotoría
Para comprender el impacto de la promotoría, analicemos 2 sencillas situaciones:
- ¿Les ha pasado que van al súper y al querer comprar un producto no pueden decidirse por cuál, debido a que hay muchas marcas que ofrecen lo mismo?
- ¿Han llegado a un pasillo para comprar el producto de su preferencia pero al llegar, está todo el producto desacomodado y sucio, provocando que deseen llevarse otro?
La mayoría de las personas responderá que sí, y la solución es una sola, si hubiera una correcta estrategia de Trade Marketing, habría un promotor encargándose de apoyar y dirigir la compra del consumidor, además de brindarle una mejor experiencia y un buen recuerdo de tu marca.
¿Cuáles son sus beneficios?
- Interacción personalizada con los clientes, que a su vez genera relaciones más sólidas.
- Incremento en la demanda al despertar el interés de los clientes y persuadirlos a la compra.
- Educación del cliente sobre las características, beneficios y aplicaciones de los productos.
- Destacar las cualidades y ventajas del producto/servicio, resaltándolo sobre la competencia.
- Mejora la visibilidad de la marca y fortalece los lazos entre sus clientes, sobre todo en giros de alta competencia.
- Feedback fidedigno, debido a que los comentarios sobre la marca los reciben de los propios consumidores en tiempo real, dando a conocer sus necesidades y preferencias, lo que genera una mejora en las estrategias internas para su venta.
- Mayor satisfacción del cliente al sentirse atendidos de forma personalizada.
- Flexibilidad y adaptabilidad a las necesidades cambiantes del mercado.
- Y por supuesto, un gran incremento en las ventas, que trae consigo un retorno de inversión muy atractivo.
Si aún no estás seguro de necesitar una estrategia de promotoría, te dejamos las situaciones en las que se recomienda aplicarla
- Lanzamiento de nuevos productos: Es fundamental aplicar esta estrategia cuando una empresa lanza un nuevo producto o servicio al mercado, pues de esta forma se les brinda información completa incentivándolos a realizar la compra. Esto logrará su rápido posicionamiento.
- Productos técnicos o complejos: Un promotor en esencial cuando se requiere explicar el uso o características de algún producto/servicio por ser muy específico, técnico o complejo, o simplemente para darle ese valor agregado y compartir la visión de la empresa.
- Competencia en el mercado: Si el mercado es competitivo y hay muchas opciones similares disponibles, los promotores de ventas pueden marcar la diferencia al proporcionar un servicio personalizado y destacar las diferencias clave de los productos de la empresa.
- Incremento de ventas: Cuando la empresa busca incrementar las ventas, la promotoría es una forma muy efectiva de lograrlo.
- Evitar mermas y caídas de precio
- Eventos y ferias comerciales: Es importante que cuando la empresa asiste a eventos de este tipo, lleve promotores que le ayudarán a representar la empresa, interactuar y atraer más clientes potenciales.
- Distribución y visibilidad: Si los productos de la empresa se venden a través de tiendas minoristas, los promotores de anaquel pueden asegurarse de que los productos estén bien presentados, disponibles y visibles en los puntos de venta.
- Campañas promocionales: Es muy bueno complementar estrategias, como descuentos, lanzamientos de temporada u ofertas especiales, con promotoría, para lograr un mayor impacto y conciencia de estas oportunidades.
